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实体店促销活动,你还在做吗?
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作者:如风来源:如风营销策划网址:http://www.yingxiao2018.com/

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商家促销其实受益的是大众百姓,而无序促销会形成一种恶性循环,生意会慢慢走进死胡同,所以,很多商家整天都在喊生意越来越难做。下面的几篇文章看完之后会不会有所启发 呢?  ——如风营销策划工作室          


                                                 


           商家促销,今天你做了吗?                    



 商家节日营销攻略(一)

 中国是一个有五千年灿烂文明历史的国家,社会公众节日和商家自定的节日较多,节日在现代生活中越来越受关注,社会、商家、消费者都会以不同的形式,不同的手段来欢度节日。随着2009年的新年节日假期的公布令商家喜忧参半,喜的是元旦适逢三天假期,而2009年的中秋和国庆又恰好合并,长达8天的黄金周将引起新一轮的民众节日消费狂潮;忧的是2009年仍处在金融风暴的影响之下,经济的低迷,民众的谨慎消费心理普遍存在。在此情景下,面对这或许能改写一年销售业绩的巨大商机,不管节日营销是“鸡腿”还是“鸡肋”,谁也不愿轻言放弃,各商家的竞争势必日趋激烈,“节日营销”大战硝烟渐起。


   在探讨节日营销之前,我们先来研究一下节日的概念,在西方事件及事件旅游的研究中,常常把把各种节日界定为“狭义的节庆”,而在我国传统节日也可谓源远流长,绚丽多姿,在本文中我们把节日理解为包括社会公众公认的节日如国庆节、春节、情人节、圣诞节、冬至、腊八等和商家自定的节日如开业庆典、周年庆、店庆、美食节、服装节等在内的一个广义的节日概念。


   那么什么是节日营销呢?提起节日营销,人们往往会认为是节日里的促销,以为促销就是节日营销,这其实是一种很狭隘的理解。节日营销是指在节日期间,利用消费者集中消费的习惯和节日消费心理,综合运用广告、人员促销、销售促进等各类营销手段,集中进行的以宣传、沟通信息为主的,旨在促进销售,提升形象的活动。节日营销是整个营销规划的一部分,而不是一种短期的售卖活动。


   近些年来,随着我国经济的持续快速发展,人民生活水平的日益提高以及国家长短节假日的设立,给节日消费注入了巨大的活力和能量,节日经济热潮日益高涨,也愈来愈受到商家的重视和青睐,节日营销的成败直接关系到了商家营销业绩的好坏。节日营销作为在特定时期的一种非常规性、特殊性的营销活动,具有集中性、爆发性和规模性的特点,往往要求商家因地制宜、因时制宜、因人制宜,出奇制胜。


   攻略一:发掘文化内涵,拓展节日营销卖点


   节日是文化的一部分,而且是极为重要的一部分,任何一个成功的、可以深入人心的、能持续发展的节日一定是具有文化内涵的。在文化多元发展的今天,节日文化的开发与利用就显得尤为重要。对于节日营销,我们同样要还原节日的本源,充分挖掘和利用节日的文化内涵,将其与商家的经营理念和营销活动结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,也可以帮助商家树立良好的形象,进而带来良好的市场效益。


   说到节日,当代著名的阐释学家伽答默尔有一个重要的观点,他认为“节日”对于人的重要在于人为自身的自主生活创造了合理的借口。不同的节日具有不同的背景及意义,它区隔出了生活周期中的不同阶段,体现和保留了文化的内涵。通过节日文化的内涵发掘可以集中地展现不同阶段的含义,在节日活动中,可以嫁接节日文化氛围,展开有针对性的文化营销。


   我国许多的节日都有丰富的文化内涵,例如:端午节、中秋节、元宵节等。为此,商家在节日作促销时一定要把握住节日的文化内涵,拓展节日营销的卖点。


   比如说在“五色新丝缠角粽”的端午节,自古有“辟邪说”“纪念屈原说”等多种说法,其核心的文化内涵为了纪念屈原,是强调人与自然的和谐,主要习俗有“吃粽子”和“赛龙舟”“挂香袋”等。商家在进行节日营销时就可以将自己的营销活动与端午节的习俗结合起来,如北京有着百多年历史的老字号“全聚德”在端午节这天向就餐的顾客免费赠送了原汁原味的“汨罗江”粽子,并将“老字号名店品味创新,屈原故里文化展现”的横幅悬挂在全聚德,全聚德的烤鸭师傅与来自湖南省岳阳市汨罗江畔的厨师们,现场为宾客包制粽子,即弘扬了中华历史文化,又取得了很好的宣传与促销的效果。


   在“海上生明月,天涯共此时”这一由于中秋月明特殊天象,而形成的中国人特有的中秋节,其文化内涵就是团圆幸福,商家在开展节日营销时就要突出这一主题,有的商家通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”,就成功演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化,在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境。


   而在“春到人似玉,灯烧月如银”的元宵节,其文化内涵是祭祀太一神(即北极星神),祈求丰收和子嗣,主要习俗是看花灯、吃元宵,商家在进行节日营销时要突出民俗文化,有的商家通过搞灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等也成为了吸引消费者的妙招。


   攻略二:区分营销目的,突出节日营销重点


   商家进行营销活动,往往是有一定目的的,有的是根据整体营销战略,为了拓展市场、提高销售份额;有的是为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金;还有的是为了进行品牌推广,提升商家形象。商家营销目的不同决定了商家进行节日营销时应采取不同的形式,应区分节日营销的重点所在。


   比如说商家在进行节日营销时是为了拓展市场、提高销售份额的,那么商家的节日营销重点就应该放在竞争者分析和消费者需求分析上面,应针对消费者的节日消费心理和消费动机开展营销活动。


   如果商家的营销目的为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金,那么节日营销的重点就应该放在如何促进销售方面,商家可以进行折价优惠,利用节日进行折价营销,以此刺激消费,出清库存。而如果商家的营销的目的是为了进行品牌推广,提升商家形象,那么商家节日营销的重点就应该放在集聚人气上,商家可以通过销售促进活动或通过名人、事件、推介等活动,借节日良机与消费者亲密接触。


   攻略三:确定目标客户,体现节日营销特点


   节日是一个广义的概念,包括社会公众公认的节日和商家自定的节日。社会公众公认的节日可以分为三类:一类是中国法定的节日如元旦、春节、端午节、清明节、国庆节等,一类是中国民俗节日如夏至、冬至、立冬、腊八等,还有一类是国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等。而商家自定的节日则有周年庆、店庆日、美食节等。商家可以依据不同的节日分类,体现不同的特点来进行节日营销。


   比如春节,目标客户往往是送礼者或购置年货的人,顾客往往会关注产品质量、款式、包装等方面,商家应注重体现出喜庆的节日气氛,营造年味。比如父亲节、母亲节,目标客户往往是一些对父母老人有着孝心的子女,他们为了回报父母多年的养育之恩,一般对价格不太重视,但对商品的功能比较在意,商家在进行节日营销时就应该强调商品的性能和功用,突出亲情氛围的营造。再比如儿童节的目标客户往往是儿童、儿童的长辈(如父母、爷爷奶奶、叔叔阿姨等),商家在进行节日营销时就应该强调商品的游戏、娱乐、益智功能。


   而对于情人节来说,目标客户往往是一些未婚的情人、已婚的夫妇,据统计20岁~25岁的未婚青年,约占52%,其次是25岁~35岁的已婚夫妇,约占43%。据此,商家营销的重点就应该放在幸福情感的表达,要突出感情的真挚和甜蜜,紧紧抓住围绕“有情人”这一心理开展营销活动,商家可以推出情侣卡,举办浪漫情人PARTY,消费满一定金额赠玫瑰等活动,如08年在南京东路新开张的世纪大上海电影院就在情人节推出了“冰淇淋DIY”活动,影院以特价方式为看电影的情侣提供冰淇淋,88元即可任选10种口味的冰淇淋组成创意组合这一活动,吸引了众多情侣。


   攻略四:选好促销方式,打造节日营销亮点


   沈宏非先生写过一篇《过节》,在文中他提到,所谓节日,就是大家在这一天放下手中的工作,放下心中的烦恼,高高兴兴地欢聚一堂。唱唱歌,跳跳舞,更少不了吃点喝点。古今中外,人们欢度节日的最主要方式之一是购物逛店,通过消费来增加节日的愉悦。节日是欢乐的日子,花钱的日子,是消费的高峰季节。因此,许多商家都特别重视节日营销,一直想方设法的运用各种促销手段,尽可能地刺激消费者在节日中多花钱。商家在进行节日营销时,应该灵活、合理选择各种促销方式,并加以组合,努力打造节日营销的亮点。


   针对一些法定的节日如春节、国庆节等这些消费者普遍接受并习惯消费的节日,商家可以利用富有特色和吸引力,与众不同的,形象生动的广告来打造营销亮点,进行促销。对于一些中国民俗节日如冬至、腊八等节日,商家可以采用网络促销和营业推广相结合的方式来进行促销,通过网络促销方式可以在全球范围传播信息,并双向互动交流,可以让消费者进一步加深对这些节日的文化内涵的理解,扩大消费都对这些节日的消费需求,与此同时配以刺激快、吸引力大,在改变消费行为方面非常有效的营业推广方式,采用赠送样品、优惠券、现场示范、有奖销售等方式进行促销,对于这样一些消费者虽然有概念但尚未真正形成消费习惯的节日是非常适用的。


   对于一些国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等,由于这一类节日现在已逐渐为消费者所拥趸,商家则可以采用人员推销和营业推广相结合的方式进行促销。人员推销方式具有信息双向沟通,能及时反馈的特点,商家可以运用这一方式了解消费者的消费需求和偏好,通过有针对性的信息传递让消费者进一步的了解商家的商品和特色所在。同时还可以运用与节日相关的商品陈列、展出与展览表演活动等一些非常规的,非经常性的营业推广活动,向消费者提供特殊的购买机会,通过这两种方式的组合可以唤起顾客的广泛关注,立即促成购买行为,在较大范围内收到立竿见影的功效。


   而对于一些商家自定的节日如周年庆、店庆日、服装节、美食节等,可以将公关、网络和广告促销三种方式组合起来进行。一方面商家可以通过开展公共关系活动在各种传播媒体上宣传商家形象,利用新闻、举行演讲会、报告会、参与各种社会公益活动等多种方式提升商家形象,宣传节日举办的主旨和内容。另一方面可以通过广告传播面广,速度快的特点,广而告之,让消费者普遍了解和知道节日举办的时间、地点和活动安排,同时利用网络在网上开论坛、设俱乐部等方式,通过互动的形式让消费者了解、接受进而参与到商家的节日中来。


   节日是欢乐的日子,是消费的日子,商家应针对不同节日,发掘文化内涵、区分营销目的、确定目标客户、选好促销方式,塑造鲜明主题,拓展卖点、突出重点、体现特点、打造亮点,寓乐于销,有的放矢的做好商家节日营销,最终赚得节日黄金。


   



  如何做好淡季买赠活动(二)


五月充满着斗争和流血,故称“红五月”,对于手机业界而言,尤其是在当下不甚景气的经济气候下,五一后的“红五月”可谓遍体鳞伤,略显惨淡。终端销售寥落的光景通常会延续到七月,这段时间也被手机业界称之为“淡季”。那么在此背景下如何做好手机销售,这是各个手机厂家、商家继五一旺季之后要面对不得不解决的问题。同时,各类促销活动、店庆、重装开业等等名目繁多的噱头都涌入了这个手机销售的淡季,本文笔者就从手机终端买赠礼品促销这个层面,谈谈经销商该如何做好淡季促销活动。


   首先是终端展示要生动化,要“活起来”。终端陈列具备强烈的视觉冲击力,让终端的消费者眼前一亮。在这个季节,终端客流量相对较少,维持住客流,营造一种热闹非凡的销售气氛,就要使终端堆头“活起来”。这里所说的终端堆头不仅仅局限于简单的X展架、易拉宝、纸质堆头等宣传物料,还要把赠送的礼品码放起来,小型礼品可借助角柜、柜台内部摆放,大型礼品摆放侧重于卖场中央、入口处等醒目位置。在客流量不多的情况下,建议大型礼品入口处或终端大厅中央堆放,占用较大面积,形成强烈视觉效果。


   那么如何形成视觉冲击力,达到终端轰动陈列的目的,我们还要考虑礼品的选取,对礼品的选择我们首先要考虑它与主产品的关联性。这个关联可以从产品方面来找,比如买手机送电池、T-Flash卡等与手机相关的礼品;也可以从店面终端来找,比如店庆送纪念品、送刻有店面字样的其他礼品等;还可以从季节性来找,比如现在考虑的礼品就是夏季用品,凉席、水枕、风扇等相关的礼品;当然还可以从其他角度因地制宜的找到关联性。在这里,笔者认为赠品的选择不一定要与所销售的产品具有关联性,但一定要有合适的理由,也就是送什么样的礼品都要有一个合适的“噱头”,让顾客感受到买促销手机后,还可叠加得到其他附属的功能。


   有了关联性的基础,我们就要在礼品的选择上下功夫了,因为当前相对销售较淡、客流量较少,笔者不赞同选取小型礼品,小型礼品不容易形成终端的生动化陈列,达不到营造终端氛围的目的。礼品选取宜体积大、便于堆头展示,强调视觉的震撼。如当前可以把冷色调的可乐码放成堆头,不仅容易吸引顾客的注意力,还给顾客清凉的感觉,容易激起询问的好奇心,从而增加成交机会。


   其实当前的手机销售中,大多带有礼品赠送的,适合在终端陈列的,宜直接堆头摆放展示。不能堆头陈列或不能明显展示的,宜更换礼品或叠加礼品赠送。更换礼品且不谈,如何做到叠加礼品的有效展示,笔者认为要注意几方面的问题:


   第一,要凸显叠加礼品的双重信息,当礼品成堆头摆放时,要在醒目处注明,购买**手机可享受双重大礼,并注明赠送明细,不能等到顾客走到柜台前询问导购员才清楚活动信息。


   第二,赠送的礼品不宜单纯叠加,要各有特点。如果一个赠品与手机附加功能有关系,那么另外一种赠品就要从季节性、区域性来考虑,两种赠品的叠加要让顾客实现两种不同的价值感受。


   第三,活动主题鲜明,赠品有主有次。这里所讲的主题也就是前文说言的噱头的核心,这个核心必须要明确、鲜明,且让顾客容易理解接受,如赠品为可乐、凉席、风扇等夏日用品,可选“凉爽假日”、“清凉一夏”等主题。在宣传上,也首先侧重于宣传这个接近主题的礼品赠送,另一礼品叠加宣传。


   第四,主题礼品价值应高于附赠礼品。主题的突出就是靠主题礼品的终端呈现,如果主题礼品价值低于附赠礼品价值,容易分散顾客注意力,显现不出活动主题。


   最后要做好礼品的终端有效投放。终端礼品有效投放意即要做好销售目标量的确认和礼品的管理。在实际工作中,因为终端相对冷清,终端零售商不可能很轻易的给我们制定一个明确增长性的任务量,这就需要我们做好礼品发放的签收,礼品一定要到顾客手中,不能无端的增大流失损耗率,影响活动效果。更不能把礼品发放到终端,由终端来处置。在这个问题上,现在很多业务人员有个认识误区,就是把礼品投放下去,不管终端怎么做,最后给我销量就好。其实这种观点是狭隘的,促销活动一方面是促进销售,提升终端销量,另一方面是营造终端销售氛围,提升该促销型号的影响力和曝光率。


   经济不景气,作为经销商,对销量、利润的追求更是如饥似渴。这也迫使终端销售人员千方百计、想尽一切办法来提升销量,从而带动出库。在众目繁多的促销活动中,买赠促销是非常重要的手段之一。清楚买赠促销的背景、把握买赠促销的时机,做好周密的计划和准备,注重终端细节的完善。只有做好了以上几点,买赠促销才有可能取得成功。


                                                       零售商家花样百出促消费(三)


  当前,商家单纯的店内销售模式需要变化。通过关系营销、便利营销等手段,商家可以探索到消费者最需要的销售模式,进而促进销售额的增长。 


  近日,便利店卖起大“物件”,大商场开展“代购”为顾客提供“便利”,小商家有大智慧,大商场玩“灵巧”,零售商家的营销花样不断翻新,在经济危机的大背景下,扩大消费,搞活流通,零售企业的促销大战正在悄然展开。


   沪上便利店刮起“预购”风


  便利店也开始销售家居用品、电饭煲、手机等“大件”了。在便利店林立的上海,不少品牌在“经济危机”的非常时期开始寻找更好的营销策略来吸引消费者。不过这些货品只存在于便利店里的预购手册上,消费者看样下单后,便可在家等货上门。日前,沪上部分便利店试水预购业务,期望借助便利店众多的渠道,销售原本只能到大卖场才能买到的一些商品。


  预购商品手册挂在便利店里的显眼处,手册上不仅有包括家居、小家电、饰品等的介绍,还可以看到商品图片及价格。当然,手册上的商品多为便利店没有的商品。按照预购手册上标注的信息,许多预购商品的价格相比市场价要低。如市场价为228元的烤面包机,预购价只要118元。便利店方面表示,由于预购商品不出样,不占门店空间,节省了成本,因此价格相比商场、大卖场的同类商品来说要低一些。


  上海农工商超市集团有关负责人介绍,上海约1500家好德、可的便利门店正式展开商品预购业务还不到一个月,目前可的预购业务日均订单量约为100多单,而好德便利店每天预购业务也有200多单。但好德、可的每天300多单的预购订单,相对其1500家门店的总量来说,还是显得有些少,可能这种预购模式尚未被消费者所完全接受。


  消费者可在好德、可的门店内根据预购手册上的商品目录预订、付款并填写预购单,选择宅配或到店取货两种配送方式。被纳入便利店预购手册的商品通常以小家电、家居用品等大件商品和时尚饰品等为主,手册每周会更新,卖得相对不太好的商品会被及时淘汰,补充符合流行和季节变化的商品。


 便利店开展预购业务值得关注。其实,在日本等国家和地区的便利店里,商品预购已十分成熟,已经成为便利店一项稳定的利润来源。在国外有不少目录店和邮购店,顾客可以根据商品目录预订商品,选择配送时间,拿到预订单号码,顾客即可完成购买。从我国内地便利店的发展趋势看,虽然较小店面局限了商品的种类和数量,但众多网点和便捷的服务优势为便利店开展商品预购、目录销售提供了极好的条件。商品预购、目录销售服务的推出,将进一步丰富了我国便利店的商品数量,提升了门店销售水平和赢利空间。由于商品预购、目录销售不出样、不占据门店空间、经营成本低,因此价格相对比同类商品低,容易受到消费者的欢迎。


  而消费者对此也是看法不一,有的认为便利店离家近,东西又比市场便宜,是很好的销售手段。而有人更偏好“眼见为实”,倾向于看到实物再选购。齐晓斋认为,这的确对预购模式的发展产生了一定影响,但也有弥补的办法,比如通过便利店里的电脑来展示预购商品,这样可以更详细、更多维地展示商品,查询也更方便。此外,预购商品也可先以规格化产品为主,如品牌衬衫等,也可以考虑将门店预购与网络预购结合起来的方式。


 一种全新的还款渠道——便利店还款在沪上也逐渐受到热捧。仅去年12月,沪上通过便利店向信用卡还款的交易笔数已达到563505笔,还款额超过9亿元人民币。便利店还款已蔚然成风。


  所谓便利店还款,就是用户在便利店内布设的银联智能支付终端上,用借记卡向自己的信用卡还款,全程有操作提示,非常简便。除此之外,用户也可以刷卡办理水电煤公共事业缴费、手机充值等。据了解,信用卡还款、借记卡余额查询等大部分服务目前处于免费推广期,暂不收费。


  承担网点建设和维护的北京拉卡啦电子支付公司总裁孙陶然介绍,目前联华快客、好德、可的、光明、喜士多、全家等上海市近4000家24小时便利店都陆续开展了这一便民金融服务业务,招商银行、深圳平安银行、深圳发展银行、广发银行、兴业银行、浦发银行、华夏银行、民生银行、宁波银行、中信银行、光大银行、上海银行等12家银行客户均可通过此方式还款。据悉,这一支付终端采用“一机一密”,、一次一密”安全机制,所有终端均经过银行卡检测中心检测,采购自银联认可的厂商,并接受银联相关规范管理。同时,便利店店员24小时值守,有效保证了终端使用环境的安全。


   京城商场掀“代购”热潮


  无独有偶,在便利店商家眼光瞄向大商场的大“物件”之时,大商场也把目光投向了小商户的灵活经营上。在当前我国经济受国际金融危机影响的形势下,北京市一些大型零售企业借鉴小商户的灵活销售手段,为消费者提供实惠方便的服务。


  代购海外商品、“10元3件”打包促销、订餐免费外送等,消费者以往通常在小商户那里享受到的服务项目,近期开始在北京市内不少知名大商场、超市里出现。记者在采访中发现,大型零售企业的便民“服务”营销,受到了消费者的欢迎和好评。


  近日,当代商城对外宣布,其网上商城国际代购业务正式启动,这项业务可帮助消费者购买到国内价格过高或无法直接购买的海外名牌商品。


  当代商城电子商务部门负责人介绍,在网上商城国际代购页面,顾客可进入海外品牌官网或购物网站选择商品,同时也可到商场代购专柜现场订购。此项业务对购买商品的种类和数量没有限制,售价需增加必要的运费和服务费,一般1至2周就可以拿到商品。


  在国外,很多国际大牌都相对平价,同样商品的价格要比国内便宜几成,有些品牌则是在国内还没有专卖,以前想买件海外大牌商品,人们常常要费尽周折托朋友带回。虽然网上购物的出现提供了方便,但长期以来普通网络购物的安全性和可靠性还是令很多消费者望而却步。


  在当代商城的国际代购专柜看到,陈列的商品有化妆品、服装箱包、数码产品、珠宝、手表等,消费者可以挑选自己中意的样品,然后委托专柜进行代购。消费者也可以使用柜台内配置的电脑上网寻找国外销售的商品,选中后再办理委托代购手续。


  “去年底,为了扩大销售,我们推出了国际代购业务,为一些希望购买国外商品却不方便实现购买愿望的顾客提供便利。”当代商城国际代购专柜负责人杨先生告诉记者,自去年底以来,平均每天都能收到40多张代购订单。“我们会在消费者提交订单后1到2天内对商品的性质、种类进行审核,审核通过后再通过设在国外的办事处购买。一般来说,消费者下了订单后,15天左右便可拿到商品。”杨先生告诉记者,代购商品的费用一般包括其国外实际购买价格、手续费、运费及消费税等。对于售后服务,杨先生表示,如果出现质量问题,他们负责联系国外厂商提供相应服务,同时会将代购商品不同的售后承诺事先告知消费者。


  进行灵活经营的还有沃尔玛。“现在我们的午餐问题不愁了,打个电话,沃尔玛超市食品区的工作人员就会免费将午餐送到公司。”不久前,他工作单位附近的沃尔玛超市建国门店推出了“订餐免费外送”活动,在其单位楼下的快餐店选择一份两素一荤的盒饭要15元,而订沃尔玛超市的外送盒饭,同样是两素一荤,只要10元,他和同事现在经常集体订购沃尔玛超市的盒饭。


  在沃尔玛建国门店的食品专区看到,餐柜内摆放的既有比萨饼、汉堡等洋快餐,也有盒饭、面条、包子等中式餐点。其中盒饭按荤素不同搭配进行收费,每份最高不超过20元。由于是午餐时间,记者看到一位工作人员一边接电话,一边做记录。“打电话订餐的都是周边写字楼的工作人员,有不少是老主顾了。我们提供的盒饭卫生有保障,价格比附近的一些快餐店要便宜,因此很受欢迎。”食品区工作人员陈先生告诉记者,只要顾客订餐总金额达到50元且送餐距离不超过3公里,就可享受免费送餐的服务。“现在打电话订餐的顾客比较多,有时送货会慢些,但我们保证最晚会在40分钟内将盒饭送到顾客手中。”


文章分类: 出谋划策促销活动
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