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洞悉顾客的购买欲望,抓住顾客购买的冲动
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就像有些人,对自己喜欢吃的食物,会百吃不厌;而对自己不喜欢的食物则是一点胃口都没有,根本就不想尝一尝。人们购物也存在这种现象。对自己喜欢的物品,某种情况下,就是花了整个月的工资也毫不顾惜,www.rufengyingxiao.com而对于自己不喜欢的物品,打折加派送礼品也不会去看一眼。这反映了人们消费上的一种普遍心理:每个人都愿意为喜欢的东西买单,有时甚至忽略其重要的价格因素。

  

  

22岁的王娇是一家物流公司的员工,她平常喜欢向同事们炫耀买下的自认为得意的物品。有一次。她把她给男朋友的礼物向同事们展示一盒巧克力。同事们大失所望:“就这个还值得炫耀?”她却得意地说:“这是独一无二的!这是我跑到一家人气超旺的手工巧克力店亲手做的,6小块儿,299元。它象征我们俩的爱情天长地久!”同事们都笑起来。其中王大姐说:“王娇也太好骗了,不就是把巧克力化了再冻起来吗,299元,一点都不值!”王娇笑着不回应。她心里明白,无论自己再怎么解释,王大姐都理解不了她为什么要买它,就像她永远不理解王大姐为什么对大卖场打折的衣服情有独钟一样。王娇现在满心期待的,是男友的那份情人节礼物——那台12寸白色电脑。虽然男友刚刚毕业,几乎没有储蓄,却毫不犹豫地为她买下了它。

  

25岁的外企职员田甜也同样是个喜欢购物的人。用田甜妈妈的话说,赚的钱不少,可惜,左手进右手出,全买了衣服了。田甜却说她可不是什么“败家女”,她可没那么傻,她买衣服关键还得看喜欢不喜欢。在田甜的衣柜里,既有攒了几个月工资买的限量版包包,也有大量她淘来的便宜宝贝,而买单的唯一标准就是“喜欢”!

  

为喜欢的“宝贝”买单,这是很多人非常乐意去做的事情。现在很多人的消费准则并不是一定要带有明确目的和实用意义,有时更多基于主观的喜好。“喜欢”正成为人们越来越主要的消费冲动。因此,做销售的,需要好好利用客户的这种心理。

  

在某外企公司任财务主管的白女士非常喜欢奔驰车,有一天,她来到奔驰车行,与销售顾问进行了将近一个小时的沟通,对某款车有了深刻的印象,并表现出强烈的购买欲望72.5万元的车预订要收1%的定金,在即将签合同的时候,她拿着笔,问销售顾问:“我为了喜欢的车这么快就签,是不是太冲动了?是不是应该好好考虑一下?”

  

销售顾问陷入了两难的境地,如果承认客户比较冲动,是否意味着客户应该深思熟虑一下呢?如果否定客户这是冲动,这不是明显与事实冲突吗?毕竟是成熟老到的优秀销售顾问,他沉着地回答:“你当然是冲动啦!哪个买奔驰车的不冲动?奔驰就有这么大的魅力,就是这么打动人!你是在为你喜欢的宝贝车买单,有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动,喜欢才是真的!你喜欢吗?”

  

客户边听边频频点头,连连说对,毫不犹豫地签了购买合同,支付了定金。

  

销售员应该做的就是洞悉客户的购买欲望,抓住客户的购买信号,并在必要的时候不妨来个顺水推舟,积极促使客户购买。这样我们的目的就很容易达到。

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文章分类: 经营管理营销杂谈
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