如风营销策划

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促销——就在你是否能抓住客户的心
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如风营销

有一次去魔都某家乐购,推了推车上斜扶梯上二楼之后马上跃入视野的是宝洁全线产品,洗头的洗澡的洗衣服的,卫生巾牙膏牙刷剃须刀。


在顾客还没有看到任何其他厂商的产品的时候,入口几十平方内全是宝洁产品。当日促销是满XX元送XX,满XXX元送记忆枕,满XXX送XXX,除此之外,买卫生巾满XX元送XX,买两种洗漱用品减X元--每一个品类内有对应的促销,跨品类全线宝洁产品累计消费满额有礼品。www.yingxiao2018.com


我是ANTI-PG联盟成员,但是那次在记忆枕的诱惑下,我屈服了。我花了大概一小时泡在扶梯入口算计着怎样组合可以拿到最多的折扣,又不会囤货太多家里放不下或者坏掉。虽然“屈服”,我还是有原则的,我有相当忠诚的loyalty to卫生巾,所以任凭促销力度再大,我也不会买护舒宝和朵朵。费尽脑汁,终于凑足了记忆枕的钱,满足地推了我的推车离开扶梯入口区域。


这时,我路过了传统日化区域,我看到丝蕴也做了不错的捆绑装,我看到多芬堆了堆头,我看到兰月亮一如既往牛逼的促销员在岗,但是我已经不能再买了---我不能打破刚才好不容易算好的最佳促销组合,也不能再多囤一件---我只花了5分钟就走完了传统日化区,毫无眷恋。宝洁这次在我看来十分牛逼的促销,最牛的一点在于地理位置--货架陈列全部订制化,用陈列组成视线的围墙,并在YOU CANT MISS IT的地方浩浩荡荡排了一柜子的记忆枕--我不知道这样包场要花多少钱,但估计这笔额外的费用一定pay back。假如在传统日化区分散的按品类的柜台做力度一样的促销,对于我来说一定end up with不买(因为我是ANTI-PG联盟的),对于一般消费者来说也只是品类内多囤一点而已罢了。


第二牛逼在于礼品的选择,大多数品类内是直接减X元(卫生巾是送一个什么小礼品),实打实的实惠很被buy-in;跨品类则是送超有吸引力(price perspective超高)的礼品,我估计实际成本应该并不高,集团订制或集团采购有价格优势。


第三牛逼之处别家没法学习,那就是产品线的全面性。如果没有那么丰富的品类品牌,这种规模的促销是做不起来的。而且每个品类里面宝洁都有自己的拳头产品,强势品类能够带动弱势品类的trial(因为在同一品类内,囤货的数量是有限的,为了达到赠礼的额度,必须搭配其他产品)。


第四牛逼之处是满额和梯度设定,我花了那么久在那里算应该怎么买,是因为发现它设计得太精妙了,总能吸引你咬咬牙再攀上一档促销力度。顺便说一下那次囤的货我一个人用了一年。。直接整年把竞争厂商的门给关了。。还有洗手液实在用不完,捎给我妈用了瓶。那个记忆枕说实话质量一般,但还是值的,并且经常在用着。


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