如风营销策划

首页综合
推荐
策略
感悟
店铺管理
营销
故事
婚纱摄影的营销活动
 二维码 18
来源:如风营销策划网址:http://www.rufengyingxiao.com/

文章关键字:婚纱摄影店,儿童摄影店,艺术摄影店,孕婴摄影店


一、顾客习惯跟门市营业职员夸大其它同业所能提供的折扣以及赠予项目的优惠程度,以此来要求门市职员作出让步。同时也说明打折促销对业者本身以及市场的伤害。


  二、 不管是怎样的促销活动,顾客上门以后,服务一定要跟上往,特别是门市在约单过程中,一定不能有类似于“满不在乎”这样的消极情绪,假如一直这样下往,一定会造成不好的影响。就像在家电行业的竞争中表现出的一样,在经历多年痛苦的甚至是亏损的恶性竟争后,各商家不胜其累。


  门市职员如何在活动期间向客人热力推荐?


  为了能使客人在本公司下单,门市职员应当无所不用其极,在此郑重向门市职员先容八招进步约单的技巧,相信会对进步门市职员的接单能力大有帮助。


  以下内容,门市职员在活动推出期间必须背过,方可上岗。而且还要将每一招都练得极精,第一招不行,再使第二招;第二招不行,再出第三招……,直至将客人征服


  第一招、满足客户的虚荣心:


  服务性的行业不但要满足客人的基本需求,而且还要满足客人的虚荣心,后一点对于品牌的建设和口碑的传播至关重要.所以门市职员要在客人眼前要尽量凸显本公司的上风,如品牌、服务、新产品、特色、优惠等,给客人以信心.以下举几个例子以做说明:


  1. 时尚经典是婚纱摄影名店,本地区独家(夸大品牌);


  2. 原市价4420的套系,再联展 期间只要 1980元,但服务内容不变(夸大优惠);


我们的摄影店如何管理?如何经营?如何促销? - 如风营销策划 - 如风营销策划



  3. 活动期间预定,更送10大好礼;


  4. 我们的化妆造型老师是从台湾(也可以说从上海或北京来的)请来的,水平非常之高,你可以看看他的作品(借势取出样本)


  第二招、机会难得:


  门市在向顾客先容时要特别夸大本次活动是由于开业庆典而特别推出的,所以赠品特别多,但是这次活动因本钱太高,所以限时限对,数约满后,也不再加约,宴客人把握.


  第三招、赠品吸引:


  门市在约单时要不断向客人先容赠品,把赠品的各个种类罗列报出,以次来吸引顾客.


  第四招、主动、热情、有礼:


  没有人会喜欢一个阴沉、没有自信、刻薄的门市职员,积极乐观的门市职员,说明其对自己的影楼有充足的信心,这种信心也一定会感染客人,而且这种性格是大多数人所喜欢的,会帮助于门市职员尽快与客人成为朋友,有利于接单的成功.


  第五招、客户先容:


  可以通过老客户先容新人来拍照,这样要求我们在对顾客服务过程中,要让顾客百分百满足,并把我们这次活动的内容与各种优惠和赠品,具体的给顾客说明,而且还可以制定一些给顾客的回报制度,如老顾客先容一对新人来拍照可以得到10%的福利回馈等,这样更能激发起老顾客先容新人来拍照的爱好.


  经调查,约单成功率最高的就是老顾客先容过来的新人.


  第六招、小恩小惠:


  对于来拍照的客人,可以在适当地时候给予一些小恩小惠,以此来促成定单.比如说可以给打车来的客人报销车费,给顾客上可乐、雪碧等饮料,或送给客人一个7寸水晶等,这样利用大多数人爱占小便宜的特点往往也能留住客人.


  第七招、现场气氛:


  现场气氛非常重要,约单现场必须配有专用音乐,灯光要柔和明亮,工作职员要不断的在大厅里走来走往,以创造繁忙热闹的气氛,假如客人未几,可找一些员工的朋友坐在大厅里,这样,别的客人来看时看到的人比较多,气氛比较好,更轻易下单.


  第八招、经理打折:


  有的顾客经过门市先容后,已经有点心动但还是下不了决心或想再到别的店往看看,这时门市应该把经理请出来,让经理给予一定的折扣,这样顾客觉得更受重视,一般来说就会定下单.


  切记:不到最后关头,不要将经理请出来,由于客人熟悉了经理后,往往会提出很多过分的要求,而经理作为影楼最高主座,一般不好轻易地拒尽客人.


 跳“套”技巧


  运作重点在于以完美的服务,突显与对手的不同,以吸引客人留意.广告中打出的价格不易过高,否则会失往一部分客户.最佳的方式应当是先以优质的服务和相对较底的广告价格引客进门,进门后由门市职员的先容,而转变意向,改定价格较高的套系.


  企划案推出之前的门市推广说明会上,必须特别对门市职员夸大;此次广告促销中的宣传重点是1980元的套系,而影楼门市中主推的套系应是2580元和2988元的两款套系.


  具体如下:


  1. 更高的套系实际上更为优惠:


  更高的套系在价格设定当中,显然是性能价格比更高,这一点门市职员一定要对客人讲清楚.


  比如:1980套系,单算每个产品的价格,即是合计后打了八折;


  2580套系, 单算每个产品的价格,即是合计后打了七五折;


  2988套系, 单算每个产品的价格,即是合计后打了七折;


  2. 更高的套系可以拍摄更多的张数,换更多的礼服


  更高的套系可以拍的比底套系更多的礼服,记得这点只对女孩子有用.假如你发现客人是女孩子说了算,用这个理由或许会起到一想不到的作用.


  3. 更好的赠品只有再更高的套系中才有(低套系中没有)


  比如24K金水晶晶莹相框只在1588元的套系中才有,而60寸超大尺寸全版艺术婚纱画,则只有在1988元的套系中才会有.


  特别留意:有的客人会要求在1288套系中带24K金水晶晶莹相框和60寸超大尺寸全版艺术婚纱画,这应是决对不可以的,由于这样的话高套系就无法推动了(特殊情况请示主管).


  4. 更高的套系赠品也更漂亮:


  有的女孩子特别喜欢一些小的赠品,门市职员也可以拿赠品来做为交换条件,即对高套系的客人提供漂亮的,同时价值也


  5. 一生只有一次,当然要最好的:


  这是最后一招,也是杀伤力最强的一招,由于第二次结婚来拍照的人究竟是少数,大多数新人听到这句话并不反感,而且赞同者也大有人在。


  究竟1988元和1588元的套系内容相比于1288元的套系内容要丰富的多,同时也比较能满足新人的虚荣心。


  特别提示:不到最后关头,此招尽量不要用。由于同业这一招用的最频繁,所以有时时机不对,用此招会适得其反。


  客人不下单及一些疑难题目的解答


  重点:以下内容,在企划案推出期间,所有门市职员必须熟练把握,以免回答不慎引起客人的反感,影响接单的成功率。


  一、 客人想退预约金,该做如何处理?


  答:预约金以付,就比如买卖定下契约一样,如有一方想毁约通常预约金是不退还的(正常情况请按照门市标准问答来答复客人),但是假如有特殊情形,比如新娘、新郎因有某种原因,婚事以结不成或有其他不可抗拒的因素,就必须请示经理或主管处理。


  二、 客人选片时,假如选出的那张放***正巧是有题目的,我们应该如何对客人作解释工作?


  答:首先要看照片的题目出在哪里?假如是小题目,修片就能解决的话,就用修片方式处理,假如是底片破损或其他因素,有损公司信誉时,可向客人再推荐其他漂亮照片,必要时也可以让客人知道那张照片不宜放大的原因。


  三、 预约的客人提出看样的样片都是别人的照片,样片很漂亮,但是不知实际效果如何,可否等看样片满足后再付款?


  答:不行,因拍照不比一般货品你不要还可以买给他人,本公司在信誉与品牌方面尽对是让客人放心的。


我们的摄影店如何管理?如何经营?如何促销? - 如风营销策划 - 如风营销策划



  四、 有些客人带眼镜怕拍出来效果不好,不戴眼镜怕拍出来无眼神如何解释?


  答:新娘子如有带眼镜的情况,请她不要带,由于从来就没有带眼镜的新娘化妆拍照。所以宴客人用隐形眼镜代替,化妆师会用化妆技巧改善新娘的眼神。新郎方面,摄影设备有很多不同镜框可以搭配,而且在拍照时摄影职员会依照脸型搭配。像有戴眼镜习惯的先生,最好还是戴眼镜为合适。由于戴久的人眼睛都变形了,所以还是戴眼镜为合适,除非近视度数轻的,眼神不至于太差,必须在摄影师认可下可以不戴。


 五、 在付定金的时候,客人说“明天吧现在赶时间,明天在来定……”


  答:用手握住她,全部回答都顺着她说我相信你明天肯定会来,实在明天付定金和今天付定金都是一样的,但最最少是你对我服务的一个肯定和鼓励。


  六、 我还没有决定婚期,只是先过来看一看……


  答:实在结婚是一件很麻烦的事情,假如你安排到以后的话,你除了拍婚纱照,还有其他很多方面的事情,联系饭店、布置新房等等的一些事情忙都忙不过来,所以你应该先做一些安排,而且这段时间我们公司正在搞活动,推出一些很优惠的价格,你很幸运,不要把所有的事情都挤在一起,正好借这个机会先提前安排一下婚纱照。


  七、 我老公没有来,下次再带他一起来……


  答:我看你真的很喜欢。这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,假如你老公真的不满足,你放心,我会在帮你另外安排。


  八、价格太高,我要考虑……


  答:这样好不好?我帮你看看能不能替你做安排?另外给你先容一下这个套系,可是这个内容的产品就不符和你所要的了……(退而求其次),我觉得我跟你很有缘,(或者是我觉得你满支持我的,花这么长时间跟我聊,而且我觉得你真的很像我姐姐的一个朋友),我可以把我的奖金折给你(许诺可优惠20元,或多赠几张照片),只要你再帮我们先容顾客过来,一定要先容呀。


  本公司的上风如何向客人推介


  客人要在本公司下单,门市职员必须能够让客人充分的信心,同时还要满足客人的虚荣心,这就需要全面的先容本公司的上风,并不断加深客人的印象。因不同的地区和不同的婚纱,有着不同的上风项目,我们再此列一个总纲,建议婚纱公司从中挑出自己上风的项目加以细化和渲染。


  一、 宏大的规模


  二、 尽佳的口碑


  三、 本地区独占的新产品


  四、 独具品位的各种名牌礼服


  五、 门市职员的自我倾销有时更重要


  六、 化装造型师或推出的全新妆面


  七、 摄影大师驻店


  八、 数码:近年来新兴起的影楼卖点之一


  九、 装裱特色


  十、 美工特色


  十一、 与众不同的高级相册


  十二、 特色胶片


  十三、 专业冲洗


  十四、 外景拍摄


  …………


  目前,消费者普遍对目前影楼间露骨、直白的打折、赠予等促销手法,心存戒备和厌倦,这些常规的促销手法,在旺季是引不起多少消费者爱好的。


  每个地区的社会观念总有或大或小的擦差异,建议您在门市咨询、接单的过程中,细致了解并予登记或直接印制调查表,予以正确、快速了解,依据调查结果,对本次活动的操纵方法和礼品配置方案、门市运做大纲予以修正,才能更加正确的贯彻本次活动的主旨。


文章分类: 促销活动店铺管理
分享到:
全部评论(0条)
亲~快来评论噢!