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药店和药房——点头促销是这样做的,你喜欢吗?
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药店促销中的点头促销法,也叫互动促销,使我们在互动中常用的一种促销术,促销不单纯的只是降低价格,买一赠一或是单纯的购物给赠品,巧妙地利用心里战术促销,廉价而且能够打造忠实顾客,但是,你必须有良好的口才、广博得药理常识,才能和你的顾客互动起来。

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药店促销之“点头促销法” - 如风营销策划 - 如风营销策划


“点头促销法”就是利用与顾客进行沟通交流的机会,通过热点热门等话题的一问一答,让顾客发自内心地一直点头表示同意,并由此成功促销。


羽茜是某药店负责保健品销售的组长。一次偶然的机会,参加了驻地社区老年人协会组织的大型聚会,席间老年人们说起著名“小品王”赵本山在上海拍摄电视剧期间突然中风住进医院的事情,大发感慨,都互相提醒说今后可要注意身体。羽茜敏锐地意识到这是促销保健品的大好机会,“秘笈”就是“点头促销法”,结果在场的老人都围住羽茜主动询问有什么保健品能预防中风,生活中应注意什么等等。


羽茜是这样与老年人们对话交流的——


“对老年人来说,健康实在太重要了。”


“是啊,太重要了。”


“你觉得补充微量元素重不重要?”


“重要。”


“我们每天通过饮食吸收的微量元素不够多,是不是?”


“是。”


“如果能将每天需要的微量元素浓缩为一粒,好不好?”


“好。”


就这样,羽茜一直掌握着“问”的主动权,在场的老年人们则一直点头表示认同,销售自然是水到渠成,而且还结交了一大群忠实的老年顾客。


点评


“点头促销法”抓住了顾客的消费心理,辅之以一定的语言及沟通技巧,简单易行。在实际应用中,应注意以下几点:


促销人员要有强烈的自信心。打动顾客,首先必须打动自己。在沟通初期,应努力建立真诚互信的关系,为让顾客发自内心地点头认同打好基础。


注意与顾客的互动与沟通。不仅顾客要点头,自己在问问题的时候,也应注意配合点头,加强顾客的认同。


全过程应事先精心设计并制定预案。不能没头没脑地乱问,也不能无休无止地老问。事先开展一些调查,了解顾客的基本情况更好。


应结合当前形势、热点事件,从人们关心关切的热点话题入手,最终落脚在顾客自身,落实在促销的产品上。通常人们最感兴趣的事件有“具有时效性的重大事件”、“媒体网络热炒的事件”、“共同认识的友人发生的事”、“名人发生的事”等。


既掌握主动,又顺其自然,勿急于求成,更不要强人所难。应在一问一答的过程中,自然而然地把相关知识与信息传递给顾客,让顾客发自内心地接受。“随风潜入夜,润物细无声”是点头促销的最高境界。



案例:外用万应膏的现场促销剧本(店员在工作实践中自己编写的)


场景:某药品超市来了一位四十左右的职业女性,她走到外用膏药货架,正在寻找膏药类药品。


小李:大姐,想买膏药吗?


大姐:是啊!


小李:不知大姐给谁买的?:


大姐:给老公买的。


小李:是否可以告诉我,他哪儿疼痛吗?(用委婉动听的语调,像关心家人一样。)


大姐:腰痛。


小李:是不是老毛病啊?


大姐:是的,有六七年了,他每年都要犯上几次的。


小李:(以非常同情的语气进行沟通。)很痛苦的。我爸爸也有这种病,一旦腰痛病发作,什么事情都无法做了,全部的家庭活都得由我妈来承担,但是,农田里的活怎么办?


大姐:(同病相怜么,大姐听了非常感动)这位小姐说得真是在理。不过,他以前用过很多种膏药,效果都不太理想。


小李:我今天向您介绍一种狗皮膏药,叫外用万应膏,是河北万岁药业生产的。


大姐:我听老一辈的人介绍,狗皮膏药的疗效很不错,但是,现在很少有人用这类产品啊,挺麻烦的。


小李:是的。(等一会儿,看看大姐的表情再提出不同意见)不过,我们的产品经过科学改进,使用特别方便。


大姐:是吗?


小张:是的。万应膏可以在体温的状态下软化,如果气温低一点,把它贴在热茶杯旁边,也可以使它软化,所以它可以直接贴在患处而不用火烤。另外,这个产品可以反复使用,一般情况下能使用7,所以,从某种意义上讲,它相当于七张狗皮膏药。并且,这个膏药由40种名贵中药组成,它每平方厘米的载药量是普通膏药的11倍,对治疗中度疼痛有非常好的效果。www.yingxiao2018.com

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大姐:是吗?真不错!不过,听说狗皮膏药的透气性能不太好,常用的话会产生皮肤过敏,是吗?


小李:您说的很有道理,过去的产品以及一般的橡皮膏都是这样。不过,万应膏采用透气胶布,透气性能好,所以,使用后皮肤不会过敏;另外,使用过程中药膏不会外溢,不脏衣服,干净卫生。我爸说,万应膏的效果很不错,不如买一盒给你老公试一试。


情景:大姐拿过膏药看了一下外包装。


大姐:这一盒中只有一贴吗?多少钱?


小李:是的,只有一贴,零售价是20.60元。


大姐:好像贵了点。


小李:是的,是贵了点。但是分开算,每天只有3元不到,可以连贴七天。


大姐:一个膏药连贴七天,夏天到了,皮肤会受不了的。


小李:是的,您的担心厂家早就考虑到了,这个膏药里面有一个备用贴,你可以把膏药拿下来,让皮肤休息一下,再贴上去就没有问题了。如果洗澡,也是可以拿下来的。


大姐:那好,就拿一盒试一试吧!




产品:风湿马钱片


场景:某药品超市来了一位四十左右的职业女性,她走到外用膏药货架,正在寻找治疗风湿类产品。


小李:大姐,想买治疗风湿病的药吗?


大姐:是啊!


小李:不知大姐给谁买的?:


大姐:给老公买的。


小李:是不是老毛病啊?


大姐:是的,有六七年了


小李:很痛苦的。


大姐:是啊,以前用过很多治疗风湿病的药,效果都是不太理想。


小李:我这儿有一种治疗风湿病的药,效果很不错,不如给你老公试一试。


大姐:是吗?什么药?


小李:太极风湿马钱片


情景:大姐拿过药看了一下。


大姐:多少钱?


小李: 18.60元


大姐:好像贵了点。


小李:是的,是贵了点。但是分开算,每天只有3元不到,而且可以治好这么多年的病症,让你老公免受痛苦。


大姐:对身体有没有副作用?


小李:没有的。这个药是经过严格毒性试验验证,对机其他系统无毒性作用。安全性高。每天只需服用一次,迅速持久发挥药效。


大姐:那好,就拿一盒试一试吧!



 “畅销品种+强效品种”联合推荐,即满足了顾客的第一用药需求,又满足了店方提升毛利和营业额的需求,是一举两得的事情。那么怎样实现“畅销品种+强效品种”的金组合呢,这就是科学合理的联合用药的广泛应用。要求做到一下三点:


首先:是总部或者店里的执业药师按照自己连锁药店的产品结构,编撰“畅销品种+强效品种”组合手册,思路是一个畅销品种对应的疾病、症状及其并发症组合自己的强效品种。


  第二:店员培训演练,联合用药推荐技巧是技巧而非知识,先强行背下该怎么联合用药,然后必须反复演练怎么和顾客讲。店面建立演练制度,每天都有人演练,大家轮流来,象保险公司的晨会一样来演练。


  第三:店员在店面日常销售实践中,店员必须学会望闻问,态度和蔼的多问顾客几句,尽管顾客直接指名购药,也要问清顾客的疾病状况、疾病史、过往用药情况等,然后具备机动灵活的推荐金组合。


 第四:用药跟踪。“畅销品种+强效品种”金组合推出后,应该即使电话跟踪消费者的用药效果,摸索出其中的规律,调整组合,使得用药更加科学合理。


  组合推荐,既可以实现销售提高客单价,又不会让顾客反感,顾客的满意度大幅度提升,客流量也就自然提升了。


  下面是一个案例:


  顾客(中年女士):请问有无小快克


  店员:阿姨有啊,您孩子男孩女孩?多大?


  顾客:女孩,五岁


  店员:感冒多长时间了?发烧吗?有无咳嗽?


  顾客:三天了,开始发烧,现在好点,咳嗽越来越严重,三天也不见好


  店员:孩子以前是不是常常感冒?


  顾客:是的,动不动就感冒,烦着呢!


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  店员:以前吃过什么药


  顾客:以前是一些糖浆,后来就换小快克,效果还不错。


  店员:您女儿抵抗力较差、可能体质不强,要提高免疫力才能以后少得病,而且孩子小不宜用西药,这样吧,除了小快克,我们这里××止渴糖浆是中成药(强效产品),止咳效果好,又没有什么副作用,另外我推荐一个提高免疫力的中成药和保健品(强效产品)产品给您,让孩子吃两个疗程看看,也许会以后就会少得感冒了。


  顾客:好的,就按照你说的吧。


  结果这个顾客购买了三种产品,一个畅销品种快克,两种是强效产品,客单价达到六十多元。


  结果是顾客的满意度大幅度提升。

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